先和兄弟們分享兩個(gè)親身拜訪過(guò)的店面，算是比較典型的案例。
第一家店的業(yè)務(wù)定位是汽車(chē)美容快修，兼做裝潢改裝、鈑金噴漆和保險(xiǎn)、違章、年審等代辦業(yè)務(wù)，是最常見(jiàn)的以美容快修為主的社區(qū)綜合服務(wù)店面。
在深圳南山區(qū)，位置靠在路邊的小區(qū)停車(chē)場(chǎng)里，約300平米，洗車(chē)、美容、機(jī)修各1個(gè)共3個(gè)工位。因?yàn)楫?dāng)時(shí)咱們正在開(kāi)分店，這家店正在轉(zhuǎn)讓?zhuān)谑沁^(guò)去談了下。
店裝修不錯(cuò)，轉(zhuǎn)讓價(jià)也誠(chéng)懇。平常店長(zhǎng)在打理。老板給我看了系統(tǒng)的數(shù)據(jù)，客流量、會(huì)員數(shù)量、營(yíng)業(yè)額等賬面數(shù)據(jù)看著不錯(cuò)。談后出來(lái)，調(diào)查了一下周邊市場(chǎng)，總結(jié)了3點(diǎn)問(wèn)題，決定還是不要了。
第一、客源問(wèn)題。100米半徑內(nèi)還有3家美容快修店（1家關(guān)門(mén)了）和2家中型汽修店。客源主要來(lái)自3塊。1是小區(qū)業(yè)主，2是從門(mén)前馬路經(jīng)過(guò)的車(chē)，3是周邊的企事業(yè)單位。而這3點(diǎn)都有問(wèn)題。
店鋪所在小區(qū)車(chē)總計(jì)約800臺(tái)，有兩個(gè)出入口，一主一輔，店鋪所在的出入口車(chē)少，只占20%左右。對(duì)面還有小區(qū)，約700臺(tái)車(chē)；店門(mén)面向馬路，但綠化樹(shù)不高不低剛好擋到了招牌，馬路車(chē)流不多車(chē)速較快，店不顯眼；而周邊有景區(qū)和動(dòng)物園，企事業(yè)單位很少，沒(méi)有潛力開(kāi)發(fā)大客戶。
第二、位置問(wèn)題。馬路中間有隔離帶，入口不能直接進(jìn)，要往前開(kāi)200多米掉頭；更要命的是，有崗?fù)ひ召M(fèi)。對(duì)以依靠洗車(chē)來(lái)吸引客源為主的汽車(chē)美容快修店來(lái)講，這兩點(diǎn)湊在一起太麻煩了！
第三、沒(méi)有特色。店里主要的服務(wù)，不管是洗車(chē)、打蠟、鍍膜鍍晶，在工藝和用料上沒(méi)有任何宣傳包裝，日常沒(méi)有特色或招牌服務(wù)，客戶對(duì)這家店沒(méi)有標(biāo)簽印象，很平庸。日常對(duì)員工缺乏考核和激勵(lì)管理，對(duì)客戶也沒(méi)有針對(duì)性的統(tǒng)計(jì)、分析、售后服務(wù)和營(yíng)銷(xiāo)管理。
第三點(diǎn)問(wèn)題我們接手后可以改善，但我們做連鎖的業(yè)務(wù)定位是汽車(chē)美容維修，前兩個(gè)問(wèn)題是背離了美容維修店的基本要求的，所以決定放棄。
第二家店是做奔馳專(zhuān)修的。因?yàn)槲覀冏约旱昀锝恿艘慌_(tái)老款奔馳，店里的師傅反反復(fù)復(fù)搞不定。于是把車(chē)開(kāi)到了這家店。店的位置很偏僻，在一個(gè)老工業(yè)區(qū)傍邊的小巷子里。
店里就2個(gè)工位，幾乎沒(méi)有什么裝修，但是巷子里路邊停滿了他家客戶的車(chē)，估計(jì)有近20臺(tái)，大多是奔馳。
老板話不多也不熱情，但聊車(chē)的時(shí)候特別專(zhuān)業(yè)誠(chéng)懇，下面的大工中工小工6個(gè)人分2組在忙活，車(chē)給他第二天就搞定了。和他聊天才知道，他是4S店大師傅出身，技術(shù)出眾，很多客戶很認(rèn)他。干了十幾年，自己出來(lái)開(kāi)了這家店，起步時(shí)靠4S店的老客戶撐著，后來(lái)靠著口碑一步步生意也做得興旺。
和大家聊這兩家店，是因?yàn)樗麄兊氖『统晒Χ荚从诙ㄎ弧?/div>
第二家店的老板是我蠻佩服的，汽修人出身，技術(shù)過(guò)硬。店的市場(chǎng)定位很清晰，只做維修，不做洗車(chē)美容；服務(wù)定位也明確，就是專(zhuān)修奔馳。因?yàn)榧夹g(shù)過(guò)硬收費(fèi)合理，所以口碑很好。
雖然從經(jīng)營(yíng)的角度來(lái)看，他的店基本沒(méi)有起碼的經(jīng)營(yíng)管理，更談不上客戶數(shù)據(jù)分析和營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新，原本應(yīng)該創(chuàng)造出遠(yuǎn)遠(yuǎn)不止現(xiàn)在的利潤(rùn)。
也許人各有志，小富即安已經(jīng)讓他滿足了。不過(guò)他也透露這兩年業(yè)務(wù)雖多利潤(rùn)卻下滑了，很多老客戶在京東上買(mǎi)機(jī)油機(jī)濾來(lái)做保養(yǎng)，錢(qián)越來(lái)越難賺。開(kāi)始有了求變創(chuàng)新的想法。
第一家店的失敗很有代表性，老板不懂行，跟風(fēng)投資開(kāi)汽車(chē)美容維修店。他在店面的店鋪選址、店面日常運(yùn)營(yíng)管理、特色服務(wù)、員工管理、銷(xiāo)售管理、營(yíng)銷(xiāo)引流、如何發(fā)掘客戶價(jià)值提高客單價(jià)等方面一無(wú)所知，犯下了一系列錯(cuò)誤。應(yīng)該說(shuō)，他除了裝修做得不錯(cuò)，幾乎沒(méi)有哪件事是作對(duì)的。